大型的第三方物流企業(yè)，在其長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)建立經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸工具完善，且積累了一定的資源。這些企業(yè)占據(jù)了第三方物流市場(chǎng)中很大的市場(chǎng)份額，但由于長(zhǎng)期受到傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的影響，這類企業(yè)存在很大弊端，比如原有的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制落后，服務(wù)對(duì)象多為內(nèi)部客戶，一旦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，就難以適應(yīng)。
傳統(tǒng)三方的困境
第三方物流是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的賽道，市場(chǎng)雖大，但非常分散，集約化、信息化、數(shù)字化的程度很低。在元生資本執(zhí)行董事池萬(wàn)錦看來(lái)，行業(yè)集中度提升是大勢(shì)所趨，未來(lái)一定會(huì)進(jìn)一步整合。第三方物流數(shù)字化過(guò)程中也一定會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)公司，把行業(yè)中各個(gè)環(huán)節(jié)去做打通，實(shí)現(xiàn)效率的提升。池萬(wàn)錦認(rèn)為，第三方物流數(shù)字化迭代主要會(huì)朝可管理、可優(yōu)化、可協(xié)作、可預(yù)測(cè)四個(gè)方向發(fā)展。從行業(yè)健康發(fā)展角度而言，數(shù)字化也可以降低交易成本，實(shí)現(xiàn)良幣驅(qū)除劣幣。
越來(lái)越多的貨主也表示，為自己提供服務(wù)的第三方物流企業(yè)必須要具備數(shù)字化能力。
深究第三方物流近年來(lái)越來(lái)越難的主要原因，主要是這幾個(gè)方面：
01.單向貨流與網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定
第三方物流中，貨物流向就是客戶生產(chǎn)、銷售的流向，除了少量逆向物流，貨物的流向是不可逆的。正是由于這種單向的貨物流動(dòng)，導(dǎo)致車輛無(wú)法自主循環(huán)，單邊生意通常比雙邊生意賺得少，大量回程車難以被利用起來(lái)，造成成本上漲增高和運(yùn)力浪費(fèi)。第三方物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，都是根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)拓展而來(lái)的。就單條線路而言，整條線路都是服務(wù)于單個(gè)大客戶的，線路上的貨量跟客戶的銷量息息相關(guān)，導(dǎo)致線路貨量的穩(wěn)定性無(wú)法獲得保障。如果把線路放大，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)而言，每條線路、甚至網(wǎng)絡(luò)都可能隨著項(xiàng)目的改變而遷移。這種網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定，對(duì)于企業(yè)的運(yùn)力規(guī)劃能力來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。
02.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)興起，貨量空間壓縮
隨著互聯(lián)網(wǎng)思維與資本的注入，貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)興起已成為必然趨勢(shì)。未來(lái)，當(dāng)貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做大做強(qiáng)，產(chǎn)品定位勢(shì)必會(huì)向兩端延伸。那么，平臺(tái)將成為最大的資源整合體，第三方物流存在的意義將被平臺(tái)所取代。專線物流作為底層承運(yùn)商，也不用再只能依靠三方物流獲客，平臺(tái)就可以對(duì)接，沒(méi)有了層層分包，管理也會(huì)更加直接。
03.惡性競(jìng)爭(zhēng)，毛利暴跌
隨著整體市場(chǎng)環(huán)境的惡劣，有些物流企業(yè)主動(dòng)挑起了價(jià)格戰(zhàn)，第三方物流利潤(rùn)便沿著螺旋軌跡不斷下滑，特別是微信等社交平臺(tái)的普及導(dǎo)致人們的社交圈擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)加速了市場(chǎng)信息透明化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，第三方物流企業(yè)的毛利率不斷下降。
三方市場(chǎng)前景
大型的三方物流企業(yè)，在其長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)建立經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸工具完善，且積累了一定的資源。這些企業(yè)占據(jù)了三方物流市場(chǎng)中很大的市場(chǎng)份額，但是由于長(zhǎng)期受到傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的影響，這類企業(yè)存在很大弊端，比如原有的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制落后，服務(wù)對(duì)象多為內(nèi)部客戶，一旦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，就難以適應(yīng)。
三方物流在發(fā)展中出現(xiàn)很多新興的物流公司，這些企業(yè)占據(jù)了三方物流市場(chǎng)份額約25%。這類企業(yè)雖然機(jī)制靈活，但是根基不深，規(guī)模有限，無(wú)法滿足個(gè)性化的需求，其發(fā)展方向和前景令人堪憂。
第三方物流企業(yè)，要順勢(shì)而為，積極響應(yīng)國(guó)家的政策，順應(yīng)客戶的需求;聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，做精、做專、做出名氣，將企業(yè)打造成該領(lǐng)域的頭部;與鏈條上的企業(yè)，相互依賴、相互結(jié)盟、共同生存，做好大客戶的服務(wù)體驗(yàn)。
其實(shí)作為行業(yè)中的實(shí)力派，大三方在“無(wú)車承運(yùn)”模式的探索上最具先天優(yōu)勢(shì)的。傳統(tǒng)的三方物流企業(yè)，應(yīng)該在無(wú)車承運(yùn)人價(jià)值創(chuàng)造的理念下，打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品結(jié)合個(gè)性化的服務(wù)，緊抓技術(shù)創(chuàng)新、流程標(biāo)準(zhǔn)方能突出重圍，走出困局，突破傳統(tǒng)三方企業(yè)的桎梏。
而綜合投資方的投資邏輯，仍然可以回歸到行業(yè)趨勢(shì)、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)背景三個(gè)維度：
三方物流是萬(wàn)億級(jí)的賽道，但中外運(yùn)、嘉里大通等頭部企業(yè)市場(chǎng)份額皆不足1%，集約化、信息化、數(shù)字化的程度很低。在元生資本執(zhí)行董事池萬(wàn)錦看來(lái)，行業(yè)集中度提升是大勢(shì)所趨，未來(lái)一定會(huì)進(jìn)一步整合。同時(shí)，明勢(shì)資本創(chuàng)始合伙人黃明明還看到， 第三方物流企業(yè)今天面臨的挑戰(zhàn)不僅是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的毛利下滑，還包括大環(huán)境的變化——中國(guó)消費(fèi)端的變化已經(jīng)傳導(dǎo)到B端供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，行業(yè)變革的時(shí)機(jī)到來(lái)。
池萬(wàn)錦認(rèn)為，第三方物流是三方物流數(shù)字化過(guò)程中一定會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)型公司，把行業(yè)中各個(gè)環(huán)節(jié)去做打通，實(shí)現(xiàn)效率的提升。而壹站所建立的數(shù)字化交付平臺(tái)和全國(guó)三方物流協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，是各家基金認(rèn)可的解題思路。
創(chuàng)始人CEO周永鋼和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都曾就職于中外運(yùn)等大型三方物流企業(yè)，兼具豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源。同時(shí)，企業(yè)在過(guò)去一年資源有限的情況下，團(tuán)隊(duì)仍堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化產(chǎn)品的投入和打磨，而不是打以往依賴資源起量的速?zèng)Q戰(zhàn)。而數(shù)字產(chǎn)品則是降低交易成本和三方物流數(shù)字化，朝著可管理、可優(yōu)化、可協(xié)作、可預(yù)測(cè)四個(gè)方向發(fā)展的前提條件。據(jù)悉，本輪融資資金半數(shù)將用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)。
“無(wú)車承運(yùn)”模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的就是強(qiáng)大的智能化信息系統(tǒng)，而智慧化的物流系統(tǒng)，對(duì)于三方物流來(lái)說(shuō)，又是十分重要，將打通企業(yè)的任督二脈。因?yàn)橄冗M(jìn)技術(shù)尤其是信息技術(shù)的應(yīng)用是三方企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要標(biāo)志。這不僅是為客戶提供增值服務(wù)的工具，同時(shí)也是一種管理工具、組織工具、聯(lián)接工具等。
三方物流轉(zhuǎn)型四因素
我們來(lái)看一個(gè)數(shù)據(jù)，2016年開(kāi)展的部級(jí)無(wú)車承運(yùn)人試點(diǎn)工作中，傳統(tǒng)三方企業(yè)在全部企業(yè)中，首批占比52.6%(試點(diǎn)企業(yè)總數(shù)：283家)、2018年確定下來(lái)的名單中，三方企業(yè)占比44.9%(試點(diǎn)企業(yè)總數(shù)：229家)。都覺(jué)得三方物流轉(zhuǎn)型無(wú)車承運(yùn)人好，那到底好在哪里?降本、規(guī)范、降稅、數(shù)據(jù)提供。是三方物流轉(zhuǎn)型無(wú)車承運(yùn)的四因素，也就是說(shuō)，三方物流如何能轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，在下面四個(gè)方面可以得到實(shí)惠。
01.去中間層降本
降本，也就是去中間層降本，傳統(tǒng)三方物流企業(yè)，從企業(yè)到個(gè)體司機(jī)，中間有多層關(guān)系和成本，通過(guò)無(wú)車承運(yùn)會(huì)減少中間分包層，減少中間層，可以降低一些成本;通過(guò)無(wú)車承運(yùn)信息平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)貨與車及時(shí)匹配，減少等待和空載。但結(jié)合國(guó)情、行業(yè)情況，不會(huì)消滅有價(jià)值的中間層。
02.透明管控，去潛規(guī)則
規(guī)范，也就是透明管控，去潛規(guī)則。上線業(yè)務(wù)鏈條，有利于各環(huán)節(jié)的協(xié)同管理，特別是涉及潛規(guī)則中的價(jià)格、結(jié)算問(wèn)題。同時(shí)建立信用體系，標(biāo)準(zhǔn)化體系，價(jià)格體系等。
03.數(shù)據(jù)控稅、合規(guī)抵扣
要想做到降稅，唯一的方法就是合規(guī)抵扣，而想做到合規(guī)抵扣，就需要運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)控稅。解決開(kāi)票資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，開(kāi)票權(quán)和稅率統(tǒng)一的問(wèn)題。
04.信息交易轉(zhuǎn)為信用交易
交易方式從信息過(guò)渡到信用，通過(guò)交易數(shù)據(jù)為核心的履約數(shù)據(jù)傳遞信用行為，影響交易方式的改變和支付方式的改變。隨著物流行業(yè)涉足供應(yīng)鏈金融，傳統(tǒng)三方融資難，往往就是無(wú)法自證信用數(shù)據(jù)。
有了平臺(tái)，可監(jiān)測(cè)交易數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，反映企業(yè)的基本運(yùn)營(yíng)狀況和盈利能力。無(wú)車承運(yùn)人平臺(tái)中的數(shù)據(jù)，如訂單信息、車輛軌跡、支付信息等都是可相互印證的，基于這些真實(shí)數(shù)據(jù)的運(yùn)用，可以引入供應(yīng)鏈金融、物流金融等產(chǎn)品。
三方物流轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)
合同物流定義中有一句話，「由于單個(gè)客戶的業(yè)務(wù)量較大，一般的合同條款是由需求方確定」，用一句更耳熟能詳?shù)脑拋?lái)說(shuō)就是，「大公司服務(wù)小客戶，小公司服務(wù)大客戶」。這里的小公司就是指合同物流企業(yè)。因?yàn)檫@種特性，合同物流企業(yè)在貨主面前的話語(yǔ)權(quán)有限，而貨主端出于自身成本壓力必然會(huì)收縮物流成本。而且，因?yàn)檫@一特性，合同物流對(duì)客戶的依賴度較高，更難出現(xiàn)大型企業(yè)，投資收益較低。這也導(dǎo)致了發(fā)生在合同物流領(lǐng)域的融資事件比較少。
合同物流企業(yè)的核心能力，是整體解決方案。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)指南建議可以將其拆分為兩個(gè)部分來(lái)理解。
第一部分，是召集資源的能力。運(yùn)聯(lián)研究院認(rèn)為，合同物流的本質(zhì)是企業(yè)物流業(yè)務(wù)的外包。貨主希望通過(guò)一家物流企業(yè)解決所有的物流需求，合同物流要做的就是盡量提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)滿足供應(yīng)商的需求。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，物流需求的外包會(huì)發(fā)展為所有非核心業(yè)務(wù)的外包，而這就是供應(yīng)鏈的本質(zhì)。
第二部分，是召集資源后，如何通過(guò)技術(shù)、管理手段再進(jìn)一步地降低成本和提高效率的能力。所謂 外包，就是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。貨主將物流業(yè)務(wù)交給合同物流企業(yè)，并不是只要一個(gè)「連絡(luò)員」，而是希望合同物流企業(yè)通過(guò)自己的專業(yè)性再進(jìn)一步地降低成本。隨著C端消費(fèi)需求向上游傳導(dǎo)，碎片化和個(gè)性化的客戶需求越來(lái)越多，這也導(dǎo)致合同物流企業(yè)需要提供更柔性的解決方案。
傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)具有較強(qiáng)的一手貨物組織能力，符合網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的定位;接下來(lái)，傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)或?qū)⒄紦?jù)大頭，并通過(guò)平臺(tái)整合運(yùn)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。未來(lái)，或?qū)⒂瓉?lái)傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的轉(zhuǎn)型潮。然而，擅長(zhǎng)于組織貨物的他們，還差一些硬性指標(biāo)。
三方物流企業(yè)，也不是說(shuō)轉(zhuǎn)型無(wú)車承運(yùn)人就可以轉(zhuǎn)型的，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)指南調(diào)查主要會(huì)面臨以下幾個(gè)挑戰(zhàn)：
開(kāi)發(fā)成本高
互聯(lián)互通途徑不通
融資、規(guī)?；y
數(shù)據(jù)監(jiān)管達(dá)不到國(guó)家合規(guī)性要求
平臺(tái)建設(shè)周期長(zhǎng)、資本投入無(wú)止境
挑戰(zhàn)這么多，那還轉(zhuǎn)型嗎?而且有一點(diǎn)不得不承認(rèn)，傳統(tǒng)三方物流企業(yè)，即使轉(zhuǎn)型成為無(wú)車承運(yùn)人平臺(tái)，也會(huì)習(xí)慣于運(yùn)用傳統(tǒng)模式的自我服務(wù)以及非平臺(tái)化的管理思維，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)能力弱、功能單一、服務(wù)質(zhì)量低。在面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程必須有很多未知和限定的因素，在如此環(huán)境中只能做精自身業(yè)務(wù)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的手段，才能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里占住自身的位置。
三方如何融合網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)
當(dāng)貨主獲得第三方物流服務(wù)時(shí)，通常就開(kāi)始了強(qiáng)有力的溝通。一個(gè)有意義的和周密的RFP(項(xiàng)目需求建議書(shū))流程對(duì)于成功的第三方物流關(guān)系的發(fā)展和可持續(xù)性是至關(guān)重要的。有效的RFP流程的四個(gè)關(guān)鍵要素包括：需要解決的問(wèn)題、完整的數(shù)據(jù)、真實(shí)的假設(shè)和操作洞察力。
在許多情況下，需要貨主和第三方物流之間共享有用的信息，以及第三方物流內(nèi)部各個(gè)人員/部門(mén)之間有責(zé)任去理解和分析貨主需要并采取適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)。信息的流暢傳遞將干擾的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。大多數(shù)發(fā)貨人(61%)和第三方物流提供商(54%)表示，雙方數(shù)據(jù)共享的問(wèn)題影響到客戶滿意度問(wèn)題。其他影響包括延遲付款、沒(méi)有續(xù)約和負(fù)面口碑。貨主和第三方物流提供商普遍認(rèn)為，對(duì)一些特定類型的數(shù)據(jù)交接加以完善，可以提高效率和效益，而且貨主和第三方物流提供商仍然需要改進(jìn)與人員、流程和技術(shù)相關(guān)的實(shí)踐。在有效的第三方物流關(guān)系中，貨主和第三方物流提供商之間有效率、有效益的數(shù)據(jù)共享是一個(gè)共同的特征。
而網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)正好打通和周邊關(guān)系的信息溝通通道，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)共享并分布指令共同協(xié)助。
再次，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的利潤(rùn)來(lái)源。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)業(yè)務(wù)隨著資源附著的規(guī)模和業(yè)務(wù)體量的增長(zhǎng)，盈利模式也會(huì)隨之變化。一般需要經(jīng)歷投入期、盈虧平衡期、單一模式盈利、復(fù)合模式盈利等階段。
01.投入階段
沒(méi)有穩(wěn)定的上下游資源和成交業(yè)務(wù)，主要是通過(guò)既有設(shè)施、能力和推廣實(shí)現(xiàn)外圍貨源、車源等資源引入，并借助于各種形式的讓利和補(bǔ)貼。對(duì)于擁有倉(cāng)儲(chǔ)資源的無(wú)車承運(yùn)人，可以通過(guò)租賃費(fèi)的減免來(lái)吸引貨主企業(yè)入駐進(jìn)而穩(wěn)定貨源;對(duì)于有園區(qū)配套服務(wù)的無(wú)車承運(yùn)人，可以通過(guò)停車、加油、維修、餐飲、商超等優(yōu)惠方式吸引承運(yùn)企業(yè)合作。此外，還可以直接通過(guò)低于自身成本價(jià)承攬和高于實(shí)際承運(yùn)成本分包的方式雙向補(bǔ)貼。這個(gè)階段的市場(chǎng)培育，需要持續(xù)到源規(guī)模達(dá)到一定的程度。
02.盈虧平衡
這是在貨源和車源資源相對(duì)穩(wěn)定且車源可以形成有效競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候逐步實(shí)現(xiàn)的。無(wú)車承運(yùn)人在承攬運(yùn)輸業(yè)務(wù)后，通過(guò)權(quán)衡業(yè)務(wù)的重要性、盈利性和風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)后，綜合調(diào)度承運(yùn)資源來(lái)完成實(shí)際運(yùn)輸任務(wù)，通過(guò)承運(yùn)管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全程監(jiān)控。
03.規(guī)模效應(yīng)
當(dāng)資源積累到一定的規(guī)模時(shí)，可以通過(guò)規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利，這個(gè)利潤(rùn)主要是承攬和分包業(yè)務(wù)的價(jià)差，利潤(rùn)較薄。
04.復(fù)合模式盈利
這是在單一模式的基礎(chǔ)上擴(kuò)展了其他的利潤(rùn)源，包括現(xiàn)金融服務(wù)、生活服務(wù)、信息服務(wù)、稅務(wù)服務(wù)和行政服務(wù)等。
最后借用一位物流平臺(tái)大佬對(duì)三方發(fā)展網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的建議：我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的分析，第一，要分清楚標(biāo)準(zhǔn)化到底是什么，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和投入，公司發(fā)展投入之間的匹配，去看我們行業(yè)。第二，平臺(tái)要通過(guò)自己滿足的需求和投入的模式去看自己該干什么，清楚自己的邊界。
第三，去規(guī)劃自己的一個(gè)發(fā)展路徑和價(jià)值。
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